Top Sales的成功原因:你是否夠有自信,敢對客戶這樣說……

現在的業務真是愈來愈難做了。

首先,客戶變得比以往更精明,懂得上網搜尋、比價、查心得,老是認為業務員都在騙人,只有網友講得才是真的。同一時間,市場上的競爭者也虎視眈眈同一個族群,隨時想奪下你手中的客人。左右夾攻的壓力搞得你喘不過氣,不知道怎麼在這片雜亂的局面殺出血路,搶下新單、守住老客人。

國際銷售專家葛蘭特.卡爾登(Grant Cardone)在《創業家》(Entrepreneur)雜誌中撰文指出,現在想要成為優秀的業務人員,應該回頭調整4個銷售的原則,唯有「想法」對了,才有機會讓對方買單:

 

1.別害怕問客戶犀利的問題

過於禮貌、制式,可能會錯失建立信任的機會。卡爾登曾和自家的頂尖業務一起去拜訪客戶,在介紹方案的過程中,發現對方心不在焉,就停下來說:「你並不相信這個業務所說的話,對吧?」沒想到客戶並沒有生氣,還一陣大笑後表示,他的確是這麼想。如果你不願意點破僵局,最後的結果就是根本沒機會協商、調整,人家就直接不買帳。

「你覺得我們的價格怎麼樣?」「你認為我們的團隊夠格嗎?」「你和我們的競爭者合作這麼久,為什麼願意轉來和我們合作?」這些都是很難回答,卻很關鍵的問題,當你得到答案,就可以修正步伐,讓雙方都更滿意。

 

2.別把報價放在提案的最末頁

許多人教業務員要先創造價值才能談價格,所以很多簡報總是先把牛肉講完,最後才談到錢。不過,你應該有這個經驗:當提到很棒的點子或方案,客戶會打斷簡報,問你要用到多少預算。

因此,不如就將價錢列在方案旁邊,展現你對於提案的自信,也可以用方案的內容一併解釋為何要用到這麼多錢,對方更可能接受,或是直接討論、調整內容。

 

3.每一次針對提案的會面,都要詢問「目前資訊夠您做決定了嗎?」

如果不想要一直討論提案,卻沒有結論,請在每一次會面的結尾,詢問對方「目前資訊夠您做決定了嗎?」

這時客戶會反思「是不是可合作、簽約」,如果發現還有不清楚之處,也能明確說出須要了解的部分,直接約時間做討論,加速成交的時程。

 

4.為提案押上截止日

許多公司需要很長的決策期,但這不表示你應該無限制的等待通知。如果對方所需的資訊已經足夠,卡爾登會在簡報的最後說出一個執行期間,像是「謝謝您今天撥空聆聽,我的目標是在本周內將產品送到你的公司裡。」

通常客戶都會說沒這麼快啦,你只需要再補一句「我明白,我只是想讓你了解我的想法。」這讓你展現出更多的自信,表示提出的方案絕對能解決對方的困擾,也更往成交之路邁進。

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