「難怪你賣不出去!」掌握3點銷售原則菜鳥也能變神人

你在賣東西嗎? 人人都在賣東西。你會將選票投給不喜歡的政黨嗎? 你會去那家你覺得「老闆看起來很討厭」的店買東西嗎? 不會吧。同樣的,你的對象為何要買你的東西,關鍵只有一個,那就是他必須喜歡「你」。是的,請記住,我說的是他必須喜歡「你」,而不是說喜歡你「賣的產品」。

 

買賣有幾種情況:
第一種:你賣的東西客戶喜歡,但你不是客戶喜歡的人。
結果→客戶可以跟其他人買同樣的東西。

第二種:你賣的東西客戶不喜歡,客戶對你也沒特別喜歡。
結果→客戶完全不買單。

第三種:你賣的東西客戶不喜歡,但客戶很喜歡你。
結果→客戶可能這次不買東西,但下次購買你其他的商品。

第四種:你賣的東西客戶喜歡,並且客戶也喜歡你。
結果→皆大歡喜,客戶和你買東西。

以上四種情況,雖是買賣的狀況,但可別以為四種情況各占四分之一喔!並不是的。事實上,大部分時候,一開始客戶會是處於「不喜歡」的狀況,這也是人之常情,對於自己陌生的、新的事物,也許內心有好奇,但在購買的心態上一定是採取較保守的狀況。所以這世界上才有「行銷」這個名詞,其目的就是為了要讓客戶由「不喜歡」變成「喜歡」。在此,就可以看出當一個人受人歡迎是多麼重要。

 

在此,請讀者可以將以上話語中的「商品」,轉換成其他名詞,包括「工作能力」、「愛情」等,一樣都適用。所以如何將「受人歡迎」的特質,應用到人際互動上,是人人都必須要知道的人生顯學。

我從事產品銷售有十幾、二十年歷史了。最常見的畫面不是我在向客戶介紹什麼,正好相反,而是客戶在向我傾吐些什麼。這是作為業務學的第一課,也是最重要的一課。一個受歡迎的業務,要先懂得傾聽,接著才是銷售。我的客戶各式各樣,依產品別有很大不同。在過往我銷售兒童讀物時,最大的客戶群是家庭主婦,而以下是我常遇到的狀況:

我去拜訪一個家庭主婦,當在客廳坐下後,我的隨身樣品皮箱都還沒打開,但是我做的第一件事,不是介紹產品,而是問候對方的家庭狀況。與其說我是兒童讀物推銷員,不如說我是家庭主婦輔導師,一家又一家的,我聽她們吐苦水。有的批評老公對這個家不負責,有的抗議婆婆對她不公平,而不論是罵老公或者指責婆婆,我的任務,就是在一旁,融入她的情境,聽她訴苦,陪她哀聲嘆氣,一小時、兩小時這樣的聽。

 

結果幾乎大部分「談話」結束的時候,對方都會買我的產品。就這樣,在客戶不是很了解我商品的情況下,我還是靠著「傾聽」,把商品一個個賣出去。

 

有時候笑著跟我朋友說,這是種「同仇敵愾」銷售法。我和客戶站在同一立場罵老公,幫她發洩心情,我的商品賣出去了,她的氣也消了,標準的雙贏。有的人不以為然,認為這不是正統的銷售法。但其實我要正色的說,這才是真
正的銷售。我不是指一定要陪著家庭主婦罵老公,這只是特例,而是指你永遠要「站在客戶那一邊」

 

請記得,客戶最討厭三種賣方。
第一種,把自己當老師(相對地把客戶當什麼都不懂的白癡) 的賣方。
第二種,把自己當比較高尚的人(對比客戶的比較落伍) 的賣方。
第三種,把自己當旁觀者 (客戶使用後效果怎樣跟我無關,我只負責賣)的賣
方。

 

在產業界,一個好的業務員都知道,要賣機器給工廠,就不要怕弄髒衣服,你越能夠髒兮兮的躺在工廠裡安裝解說機器,越可能把機器賣給對方;想賣醫療保健品給病人,也不要只穿著整潔西裝,手握一堆數據和家屬推銷,當家屬看到你連病人都不敢靠近,那他們也不想和你做交易。

一個受歡迎的人,絕對願意放下身段。
正確的思維是:我不是屬於賣方,為了賣東西給你而來這裡;我是屬於你這邊,要用好東西改善你的生活。
而客戶會喜歡「比他們自己還關心自己」的人。當你和客戶講話時,一開頭就用「對方語言」講話,一定可以吸引對方注意,所以事先做功課非常重要。

例如要銷售一套軟體給某家公司,我去拜訪老闆時,可能一開頭就朗朗上口的說出:「公司上個月的營業額跌了百分之十,最近許多客戶,被甲公司搶走了,令人感到憂心。」話說到這裡,請注意,接著你不能再說了,再說就變成當老師,讓人反感。在你成功讓客戶感覺到你願意「站在他們這一邊」,並且你也真的不把自己當局外人,用心去了解他們後,接著,請將說話權完全移交給客戶。對方老闆可能就開始跟你抱怨,現在生意難做啦!碰到什麼研發困境啦!客戶的喜好反覆無常啦!……等等。

我們此時只要專心聽,讓客戶自己陳述就好。最後,老闆還是會問:「對了,你今天來是要介紹什麼軟體是吧? 」這時候,你只要順勢引導:「就如同老闆剛剛說的……」接下來生意就很容易談成。

還有一種情境。
客戶和你抱怨:「最近一批貨,看起來色調怪怪的,影響我們商品賣相。」你一邊和客戶道歉,一邊在客戶面前打電話回公司,劈頭就痛罵:「陳經理啊,你在搞什麼啊!這次的貨怎麼回事? 你讓客戶說我們『商品賣相不好』,這像話嗎? 」

客戶看你站在他們那邊,替他們出頭罵自己公司,本來一肚子氣,可能氣也消了,甚至還回過頭來「安慰」你:「沒關係啦,下次改善就好。」其實你只是和陳經理在演一齣戲,但演戲歸演戲,讓客戶高興就好。當你讓客戶覺得你站在他那邊,你的業務一定無往不利。

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