促销员向顾客推销产品有三大关键

春节快到了,各大超市这段时间的销售很火爆,作为一名超市销售人员,如何向顾客推销产品?促销员向顾客推销产品有三大关键:一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是引导顾客成交。

下面分享超市销售员向顾客推销产品的销售技巧
(一)产品介绍的超市销售技巧与方法

 

1、语言介绍

(1)讲故事。

通过故事来介绍商品,是说服顾客的最好超市销售技巧与方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程中对产品质量关注的一件事,也可以是产品带给顾客的满意度。

(2)引发例证。

用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人,生动的例证更易说服顾客。可引为论证的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

(3)用数据说话。

应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大,有多少。(举例:传统的产品原来一个小时电费多少,技术改进后电费省多少。广告语:省着用还不如用着省)

(4)比喻。

用顾客熟悉的东西与你超市销售技巧的产品进行类比,;来说明产品的优点。什么叫微波?就是一种无限电波。波长越短,穿透力越强。对人体有辐射。因此格兰仕微波炉就在开门的一瞬间,微波炉停止工作。对人体无辐射。

(5)富兰克林说服法。

这是美国著名政治家富兰克林发明的。该超市销售技巧与方法的核心内容是,推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条的列出,用列举事实的超市销售技巧与方法增强说服力。富兰克林说服法是从理智上打动顾客的好超市销售技巧与方法。举例说明:日本汽车推销之神奥诚良治,曾连续16年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车,他详细的准备了一份资料,这份资料共记有顾客有购买此种汽车的优点及不购买的不便整整100条。这样,奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹,应付自如。

(6)形象描绘产品利益。

要把产品带来给顾客的利益,通过有声有色的描叙,使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

 

2、演示示范

促销员只用语言的超市销售技巧与方法介绍产品。面临两个问题:一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对促销员的介绍半信半疑。这时,促销员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。促销员可结合产品情况,通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范超市销售技巧与方法,能够创造出超市销售技巧奇迹。(举例:推销玻璃刷、做美容)

促销员要经常检查:演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示超市销售技巧与方法?一些好的演示超市销售技巧与方法落实了吗?是不是仍停留在想法上?是否熟练演示的超市销售技巧与方法?

3、超市销售技巧工具

超市销售技巧工具是指有助于介绍产品的资料、用具、器皿、如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料,市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。促销员可以根据自己的情况来设计和制作超市销售技巧工具。一个准备好了超市销售技巧工具的促销员,一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答,顾客也会因此而信任并放心购买。

方大公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示,体现出产品与橱柜完美的结合,让顾客产生购买欲望;以打击虚假广告为背景,利用产品和宣传单页上标注的二星级标志,说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时。促销员都手持宣传单页,边介绍边指明所介绍产品在宣传单页上的位置,最后很慎重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据,有条不紊,可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

(二)消除顾客的异议(拒绝处理)

异议并不表明顾客不会购买,促销员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心。如:常用得拒绝时,太贵等

 

1、事前认真准备。

企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理,制定统一的应对答案;促销员要熟练掌握在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

2、“对,但是”处理法。

如果顾客的意见是错误的,促销员要首先承认顾客的意见是有道理的,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同的意见。这种超市销售技巧与方法是间接地否定顾客的意见,有利于保持良好的推销气氛,促销员的意见也容易为顾客接受。(赢了道理,输了钱包。)

2、同意和补偿处理法。

如果顾客意见是正确的,促销员首先要承认顾客的意见,肯定产品的缺点,然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

3、利用处理法。

将顾客的异议变成顾客购买的理由,如一位暖风机促销员面对顾客提出的“产品大小,使用效果不好”的问题。可以回答:“小巧玲珑是我们产品的一大优点,非常适合您孩子做作业时取暖用”。

4、询问处理法。

用对顾客的异议进行反问或质问的超市销售技巧与方法答复顾客异议。如顾客说:“你的东西很好,不过我现在不想买”,促销员可以追问“既然东西很好,为什么您现在不买了?”这样找出了顾客不买的真正原因,有助于说服顾客。

在处理顾客异议时,促销员一定要记住“顾客永远是对的”。促销员是要把产品卖给顾客哦,而不是与顾客进行辩论,与顾客争论之时,就是推销失败的开始。

 

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