不会和客户聊天,这5个方法可以试试

如果把营销技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”因为,饱腹诗书也难免“酒香也拍巷子深”。

 

交流不容易

一个产品说出去,客户没反应,有点尴尬;

专业术语说完了,客户听不懂,有点尴尬;

聊完产品冷场了,不知说点啥,有点尴尬;

优点介绍结束后,全是反对声,更是尴尬;

有时候不顺着客户说不行,但是完全顺着客户说更是不行。客户交流前做了一堆产品工作,最后发现交流的时候,完全不按套路出牌;碰上个别口才极佳的客户,完全就把自个带跑了。

 

帮着对方说话

什么是帮着对方说话?就是给对方的论点丰富论据。这样表达会让对方觉得舒服,感觉你的包容。在非原则问题上,没必要标新立异,凸显你自己,让对方感觉到他才是聊天的主人。

 

适时的示弱

一般人对弱者都会持有同情心,谁都不喜欢动不动就跟别人比的人。比如客户说,我三个月前买了黄金,现在收益10%;而你说:早就让你买,你看我让**年初买的,现在25%。

这种聊天是容易没朋友的,这不是交流,这个目的是为了寻找优越感,还是建立在对方基础上的优越感。

适时的示弱,让客户讲高兴了,产品销售水到渠成了。

 

建熟悉场景

描述一个产品,从客户应用场景的角度去说明产品,而非是简单的介绍产品说明材料。比如对于实务贵金属,未必一定要从含金量、工艺、美国是否加息反复说明,而是从使用的角度带入场景。

比如:我觉得您不能单考虑金价最近的涨跌,而要想,每年买上一些黄金给孩子存着,等到孩子长大成家之后,把这些黄金作为嫁妆送给她,让她们有资本建立和谐美满的家庭,这不就是咱们中国父母心嘛。

 

找客户兴趣

我们推荐产品的时候,容易去用多条卖点轰炸客户,但是往往收效甚微。因为卖点在于深入而非广度。在和客户交流的时候,如果产品中有让客户感兴趣的卖点,观察到客户两眼放光或者开始出现兴趣,好的,把这个话题眼神吧。

比如:介绍大额存单的时候,种种利好摆事实的时候,发现客户对存款证明感兴趣,好的对于这个话题可以深入展开。孩子留学、旅游……这是可与对方深入探讨的话题了。

 

适时的提问

当客户开始长篇大论的时候,恭喜你,你的分量已经可以让客户敞开心扉了。不过,在听客户发表言论的时候,适当的提问可以让对方感觉到你是走心的。这对客户来说,更容易让他感觉到你的参与,也愿意更多的拿你当“自己人”。

比如,客户说,我今年以来投资收益率已经达到8%。你应该说,哇塞,市场都跌了10%不止,你竟然盈利了,你都买的什么啊?

比如,客户说我上周在青岛啤酒节上遇到了一位漂亮的女孩 ,绝对是……

这个时候你不能说:哇塞,去哈啤酒了啊,那边的啤酒贵不贵啊?

这样会招人恨的。

总之,聊天是情商的外延之一,情商其实是通过训练可以提高的。知识储备、语言组织、三观的端正、快速的反应都会决定着我们的聊天能力。另外,经常遇事更多的反思,形成自己的观点,走心的交流这个对于客户经理也是非常必要的。

 

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