如何跟客户沟通,90%的销售员都做错了……

来源:销售与管理(Marketing360)作者:林楠

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1“您是选择A还是B……”

一次跟妹妹去逛街,她想买条裤子,我们俩来到了一家店里。

店员问:您看看有什么可以帮助您的?

妹妹:我想买条休闲点的裤子,穿着比较舒服的那种。

店员:您看我身上穿的这裤子怎么样?这是我家新来的货,卖得特别好。妹妹就试穿了一下,(因为妹妹比较胖,平时衣服不是特别好买。)觉得挺合适,一问价格,280元,妹妹觉得小贵,犹豫了一下。

导购说:这个裤子配个T恤特别好看,您平时喜欢什么样的T恤?

妹妹:我平时喜欢穿纯棉的。

店员:我家有款纯棉T恤配这条裤子特别好看,要不我拿来您试试?到时候给您一个折扣。

于是妹妹又试穿了T恤,也觉得不错,最后店员给了个8折,当场成交。

 

在销售的过程中,销售员不是笼统的问顾客您是喜欢A产品还是B产品,而是在交谈的过程中了解顾客的喜好,上面案例中,妹妹已经对裤子动心了,但是觉得价格上稍贵,如果这时候销售员问:您需要T恤吗?那么妹妹估计会一口拒绝,所以销售员选择了问妹妹喜欢什么样的T恤,妹妹说出了纯棉的,恰巧店里有件纯棉的T恤,适合身材微胖的妹妹,最终销售员把两件衣服成功卖出。

 

2“今天是活动的最后一天……”

我们在买东西的时候,经常看到商场、超市里的导购员在说:今天最后一天活动,大家千万不要错过……前几天带孩子去照相,照完以后,照相馆的销售员跟我聊:

销售员:姐,您的会员卡的余额不多了,我们这几天正在搞活动,今天最后一天了,充值非常划算的。

我:我的卡里还有800多呢,够我下次照相了。

销售员:您看我家的套餐最低都是888的,下次您来还得充值,今天充值特别优惠,您今天充3000块,咱们马上送您一套1588的套餐,等于下次您来照相的时候,用这个套餐就行,不限时间,等于充3000,享受4588的优惠,而且我们底片全送,每年还给会员免费照一套全家福……

我:我再考虑一下啊。

销售员:姐,您可以看一下我们门口窗子上贴的优惠,今天真的是最后一天,明天您要充值就不送您套餐了……

我算了一下,这个套餐还真是挺划算的,因为孩子每年都要照相,这个钱早晚都会花,于是听了销售员的的建议,充值3000元。

 

让顾客把握住购买的机会,销售员也就把握住了销售的时机。上面的例子就是顾客本身没有那么强烈的购买需求,但是销售员说出了一系列优惠政策,而且还是最后一天,让顾客想到以后这个钱也会花,但就享受不到这个优惠了,自然而然地有了一种危机感,最终成交。

 

3“保证给您最好的售后……”

朋友最近要结婚,让我陪她去看看家电,我们来到了热水器专柜,各式各样的让我们看花了眼。这时候,销售员走过来:

销售员:两位是想买什么样的热水器呢?

朋友:我准备给新家买个热水器。

销售员:那我给您推荐这款热水器,3D速热,可以预约,最重要的一点特别节能,很省电。

朋友:这个牌子我没有用过啊,不知道服务怎么样……

销售员:这个牌子性价比高,价格适中,而且售后特别好,我们的客服电话是24小时在线的,并且您买完后的24小时内,就有专业人员上门为您安装,3个月之内如果出现任何问题,都是免费给您维修的。

朋友还是有些犹豫。

销售员接着说:您看这个热水器外观也很漂亮,会让您的新家的洗手间焕然一新。

朋友一想也是,觉得销售员说的功能、服务都不错,于是买下了这款热水器。

承诺和保证让人有一种信赖感,销售员对自己的产品提供了可靠的信息和承诺,顾客往往愿意购买。上面的例子中朋友本来不打算买这个热水器,但是销售员一下子说出了它的功能、服务等优势,让朋友感觉到这个品牌还不错,最终决定买下来。所以作为销售员,保证和承诺是一种力量,让自己用足够的和充分的说服力去展示自己的产品,让客户购买自己的产品。

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