最牛的销售员“30条军规”,没业绩就好好看看!

大家都知道,在很多企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,有时候,一名超级销售员的业绩,甚至可高达一般销售员的几十倍。超级销售员,有一个共同点:他们都拥有一套独特的销售方法。

今天就跟大家分享一下这些方法(别问我怎么知道的,我曾经就是一个超级销售员),因此,以下是绝对的干货,你值得收藏:

 

1.第一印象是成功的关键。

假如你能够第一次见面就被客户喜欢,那么你就已经成功了一半。销售人员在与客户初次见面时需要注意以下几点:

(1)服饰。你的着装要整洁、得体、符合自己的身份,不要过于前卫或者佩戴过多的饰物,更不要穿着奇装异服。这里我想提醒一下大家,很多时候你穿着自然些,反而更容易获得客户的好感,容易产生亲切感,有的人总是习惯穿着全套笔挺的西装去见客户,效果适得其反,因为你让对方第一感觉就是:你要卖他东西,而不是像朋友间的交流相处,相互间的感觉十分生硬。这是大家需要注意的问题。

(2)言谈举止。你作为公司的一员,你的一言一行都代表了你们公司的对外形象。因此,有一些问题是你必须避免的,比如:说话速度太快、语言粗俗、说大话、撒谎;油腔滑调、沉默寡言;太随便、与客户勾肩搭背、死缠烂打;脚不住地抖动;不停地看表、东张西望、慌慌张张等,以上问题都会让客户对你产生不好的印象,一定要注意。

(3)有礼貌。有礼貌是一个人内在素养的外在表现,你与客户说话时,态度要谦逊有礼,让客户觉得你很有教养。有礼貌的基本原则是:真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往,必然能给客户留下彬彬有礼的第一印象。

 

2.对自己的产品要了如指掌、信心十足。

产品是你打仗的武器,你如果不熟悉产品,在客户面前,就先输了一半了;信心是能传染人的,如果你对自己的产品都没信心,那客户则对你更没信心。你的信心来源于三个方面:一是自己的业务能力,二是产品的质量,三是你们企业的实力。

 

3.结合场景。

无论多完美的销售语言,都没有实物带给客户的冲击力大,你在去见客户时,不要只拿一些产品的宣传页,你最好能把你们公司的样品或者设备的一部分,放到场景里去演示,这样结合场景去营销,会比较容易成交。

 

4.找最适合自己的客户。

你需要考量一下你们公司和你个人的实力,再去选择自己的客户。客户不一定越大越好,有时候,客户虽然够大,但你和你们公司的竞争力不够,去跟一些有实力的公司抢单,那是白费功夫。尤其你作为一名业务新手,不要总瞄着大单子,单子越大,竞争越激烈,你越不容易出成绩,开始时尽量从小单子做起,慢慢找感觉。

 

5.保持一颗平常心。

大量实践表明,一次拜访就成功签约的比例不到10%,大多时候,你都需要在拜访客户3次以上,才有机会成功签约。所以,初做业务的你,需要保持一颗平常心,别给自己太大的压力,要抱着“混个脸熟”的思想去拜访客户,但每一次拜访一定要给下一次拜访留有余地,随着访问次数的增加,可以增加访问的深度,这样才有可能成交。

 

6.有备无患。

跟客户电话沟通,最好自己先列个电话提纲,想象一下可能出现的问题,提前准备好答案,打电话时要内容简短、逻辑清晰,注意礼节。电话沟通后,要将打电话的时间、所聊的内容、客户的要求等全部记下来,以便向领导汇报,以制订下一步的销售计划。

 

7.拜访客户有技巧。

去拜访客户,你最好避开刚上班的前一个小时,因为这段时间客户刚刚上班,他要处理自己的很多事情,你这时候去拜访会打扰客户。如果是新客户,那么你需要做以下两点:

第一次拜访:试探。第一次拜访,你对客户的情况知之甚少,你把自己公司和产品的情况简单介绍一下就可以了,试探性的看看客户的反应。拜访完离开的时候,说自己去哪个地方出差,这几天会比较忙。

第二次拜访:深入。去拜访之前,在淘宝上买一份你去那个地方的当地特产,去拜访时把特产送给客户,说自己刚刚出差回来,在出差的城市买的当地的特产,一点心意,不要拒绝。这样可以迅速拉近你跟客户的距离。在此基础上,利用自己的产品或服务方面的优势,有针对性地对客户进行劝说,如果能请其吃饭,尽量请其吃饭。

 

8.礼物是感情的润滑剂。

给客户送礼,有时候,你送给他,不如送给他的孩子,这样更容易接受。比如说,每年学校开学,你可以采购一批点读机、电子词典这样的礼品,送给客户的小孩,因为点读机、电子词典是给小孩子学习用的,客户也没太大的理由拒绝,因为你是以关心孩子,对孩子成长有好处名义送的,谁会拒绝呢?这样,他收了你的礼品,以后沟通起来会顺畅很多。

 

9.在办公室跟客户要保持距离。

即使你跟客户真的很熟了,也要尽力为你们的关系保密,这是为了给客户以“安全感”。比如,你在办公室里见到他,简单地打个招呼就可以了,千万不可以在他的同事面前表现出你们很熟,你这样是在“害”你的客户, 他会觉得跟你的关系暴露了,很尴尬,以后他就会慢慢地疏远你。

 

10.中间人不是万能的。

不要以为在一个项目中,找到了中间人,就把希望全寄托在他身上,你真正需要重视的是甲方的具体需求。因为你找的中间人有可能会考虑环境因素,一旦感觉环境不利于自己或者不安全时,他会自我保护,不敢站出来支持你!因此,虽然中间人很重要,但是甲方的真正需求更重要。

 

11.在投标中,学会给对手设置障碍。

在标书中,想要设置障碍是非常简单的,哪怕你的产品和竞争对手完全一样!现在常用的一招是:限制投标公司的注册资金。比如,你们公司注册资金是1000万元,而竞争对手是500万元,你就可以在标书中要求投标企业注册资金最少800万元,只这一条就够了。

 

12.利用对比。

这里面说的对比有两种,一种是高低价对比,一种是竞争对手对比。

先说第一种,高低价对比。比如,你想卖给客户一台30万元的发电机和一套3万元的静音设备,要先卖哪一个?答案是:先卖30万元的发电机,这样客户就会觉得3万元的静音设备很便宜;反之,如果你先卖3万元的静音设备,客户就会觉得30万的发电机很贵。

再说第二种,竞争对手对比。这招房地产中介总用,比如:卖房子时,中介先会带你去看一幢高价的烂房子,然后再带你去看普通价格的好房子,这样比较一下,你立刻会觉得第二个房子又好又便宜。做企业客户也是一样:你先把竞争对手的高价烂产品拿出来,找出他们的三个缺点,再拿出自己公司的产品,说出三个明显的优点,直接对比,你的产品马上就会显出优势。

 

13.羊群效应。

国人有很强的从众心理,你需要尽可能多地举出自己公司做过的成功案例,给客户一种你们公司产品热销的印象,越多的客户见证,越能够说服客户,尤其是当你告诉他:你的竞争对手已经采用了我们的产品,并因此获得了显著的收益,他会认真地研究你们的产品,并很快就会做出购买决定。

 

14.“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。

素不相识的人,如果你不给他利益,想让他帮你会比较难,比如,你的客户是企业的中层领导或者基层人员,如果你光是跟他谈技术,他表面上会说好,但其实内心巴不得你快点儿走开;但说服老板、总经理这个层面的人,你就不要跟他谈钱,而是要跟他谈技术和产品特色,只有这样才能打动他。

 

15.送钱要当仁不让。

在维护客户关系中,有条准则:谁送的钱,关系就是谁的。送给客户的回扣,要自己亲自送过去,不要让你的部门经理去送,否则客户只会感激你的经理,以后也不会买你的账。

我一个朋友,做电缆生意的,他刚做业务那会儿,去一家大公司前前后后跑了半年,但每次给客户送钱他的经理都要亲自去送,结果他发现:自己辛苦跑下来的客户,最后变成了自己经理的好朋友,从那以后,他就吸取教训,要么就不送钱,送钱一定坚持自己去。

 

16.打工要有当老板的心态。

如果你在打工,你要用心地维护好你现在的客户,因为他们很有可能是你今后创业后的第一批客户。我一个朋友,在一家做牛仔裤的工厂做了5年,将工厂里的2个越南客户抓在了手上,后来自己开了间工厂,现在年销售额800多万,就靠2个之前的客户。所以,当你把日常的客户维护好,想从打工仔转变为老板,其实是很容易的。

 

17.选对行业。

做业务,是从选择行业开始的,在选择行业时,请你考虑以下3点:

(1)选你感兴趣的行业。兴趣是最好的老师,如果这个行业是你自己喜欢的,你会愿意去专研它,你学起来会非常快,很容易上手;而且在做的过程中,一旦遇到困难,你也可以凭着兴趣坚持下去,不会轻易放弃,因为这可能对别人来说很苦,但是对你来说是一种乐趣。

(2)选你所学的行业。如果你不能从事自己喜欢什么行业,那就选择一个你所学的专业,比如:你是学药学专业的大学生,做药品或保健品业务就比较合适,因为你能很快地掌握产品知识,有专业知识做基础,你会很快进入角色。

(3)选一个你有人脉的行业。如果你无法找到一个自己喜欢的行业,也不想从事自己所学的专业,那你还有一个选项:选一个你又人脉优势的行业。在这个行业里,你能得到亲戚、朋友在业务上的帮助,这可以让你少走很多弯路,而且能使你快速打开局面,站稳脚跟。

 

18.销售员也需要高学历。

有句话说:贫穷并不仅仅是收入底下,而是失去了从这个社会上获取资源的能力。很多人觉得做销售不需要高学历,其实不是这样的。不管怎么样,上大学都是连接社会的很重要的一条道路,起码以后在你遇到困难时,同学有可能会拉你一把。如果不上大学的话,短期看是省钱了,长期看还是会和社会脱节,至于大学里面能学到什么,其实没有那么重要……

 

19.把自己培养成某方面的专家。

现在很多销售员,不懂得一个道理:忽视了自己核心能力的培养,今年做钢材销售,明年做管道销售,后年又跳到水产品领域。在迈克尔.波特的《竞争优势》里,这叫“不相关多元化”,是新销售员常见的陷阱!你必须在你所在的行业坚持下来,积累经验,这样才能形成核心竞争力,否则,你打不过懂得“归核”的对手!

 

20.销售也是一种积累的过程。

很多事情,你如果能够坚持下来,你就可能做到,很多人只看到了人家成功的一面,却没有看到他为成功做出的积累。有个七个馒头的比喻很恰当,你吃了第七个馒头以后终于吃饱了。有的人就开始研究,你吃的第七个馒头是用什么面粉做的?为什么吃了这个馒头就吃饱了呢?他们没有看到你前面还吃了六个馒头,这六个馒头就是积累。作为一名销售员,从你走向工作岗位开始,所有的人脉,经验,知识,技巧,对你来说都是一种积累,不要急,慢慢来,比较快。

 

21.需要耐心。

猎豹在捕杀猎物前,经常会潜伏着,花上数小时观察猎物,确认有40%以上的成功率以后,才会奋力一击。倘若连续追击5次不成功,就可能被饿死。销售拿单也是一样的道理,销售员要向猎豹学习,把有限的精力和资源花在看得见回报的地方,没有胜算,宁可多看多听,多找机会,一役而拿下大单。

 

22.线上渠道和线下渠道要搭配使用。

线下渠道:满足的是谨慎保守人群,或者临时性、偶发性的购买;线上渠道:面向的是敢于尝试,没有思想包袱的新生代消费者。企业的销售部门,两个渠道都要重视,尤其是线上这一块,因为90后,00后是未来市场的主力消费人群,他们是未来。

 

23.销售不要组精英团队。

有时候,你的团队里都是销售精英,不见得是好事, 都是大牛,你不服我,我不服你,搞不好就内讧。销售团队最好的组合方式是:一强扶百弱,也就是一个能力强、经验足的销售经理,带一群做事的,这比全是销售精英的团队要强得多!就好像打牌一样,一个大猫,带一群顺子,这牌才打得快!

 

24.员工是最大的资产。

很多老板,都是由销售员出身,但当他们自己成为老板后,却忘记了自己当年到底要什么?其实,员工之所以给你打工,只有两点原因:一是为了收入,为了改善生活,二是因为你能给他搭建一个舞台,让他实现自我价值。一定要善待你的员工,让他们去发挥最大价值,做老板的什么时候都要明白,你的员工才是你企业最大的资产。

 

25.做销售要先做人,人做对了,才会对。

26.产品创新。

很多老板,经常把企业的业绩滑坡,怪到销售部门的头上,这实在是冤枉销售部门了,你的产品销量怎么样,其实在产品的设计研发阶段,就已经决定了,很多问题不是销售问题,而是产品创新的问题。在商业历史的长河中,产品创新,会帮你的企业独树一帜。比如,欧洲那些百年品牌:LV创造了平顶皮箱,解决了汽船时代人们收叠圆顶皮箱的困难;一战中,Burberry风衣可以防水,英国士兵穿着它遮风挡雨、冲锋陷阵。

 

27.舍得。

做销售,就是要舍得放弃过去旧有的生活习惯,舍得投入更多的时间研究产品和竞争对手,舍得从自己舒适的生活区走出,舍得向比自己强的人请教。我看到很多销售员,由于自己没有想法,又不舍得放下身段,又不舍得投资学习,结果往往都一败涂地。

 

28.认真。

我最讨厌的一句话就是:“认真你就输了”,好像不认真,你就能赢似的。无论在生命的哪个阶段,认真,都代表了你对自己负责的态度,其实无论是做销售还是做任何事情,很多时候,认真你就赢了。

 

29.自信。

一个自卑的销售员,比一个狂妄的销售员更加糟糕,狂妄的销售,也许还能抓住本来不属于他的机会,但是自卑的销售,会永远失去本来就属于他的机会。

 

30.脚踏实地。

众人都走的捷径,其实是最难的路。这个世界上但凡成功的人,都是最聪明的人,去做最笨的事情。

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